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Come posso ottenere il miglior ritorno sulla spesa pubblicitaria? Questa è una domanda che sentiamo centinaia di volte al giorno.
Se sei arrivato su questo articolo è perché probabilmente hai provato a fare pubblicità su Facebook e Google, ma il tuo ROI non è impressionante. O forse non hai ancora iniziato.
Qualunque sia il tuo stato attuale, la verità è che le Facebook e le Google Ads sono una parte fondamentale di una strategia di marketing digitale, ma a volte il problema è che non stai misurando il successo delle tue campagne. .
Per testare veramente le campagne PPC della tua azienda, devi conoscere, tracciare e migliorare il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS).
In questo articolo tratteremo cos’è esattamente il ROAS, qual è un buon ROAS e come è possibile rintracciarlo.
Cos’è il ROAS?
Molte volte il ROAS viene confuso con il ROI (dall’inglese, return of investiment) o con altre metriche come il CPC o il CPA, ma non si tratta altro che di una semplice equazione di marketing.
Il ROAS non è altro che il tuo profitto dato dall’advertising diviso per il costo delle tue ads.
Se la la tua ultima campagna ti ha portato 8000 Euro ma il costo delle inserzioni è stato di 4000, il tuo ROAS sarà di un 2x.
Utile vero?
Ma aspetta. . .
. . .cos’è un ritorno 2x sulla spesa pubblicitaria?
Un ROAS 2x significa che riceverai $ 2,00 indietro per ogni euro speso. È un rendimento del 200% (o 2x).
Ritorno sulla spesa pubblicitaria rispetto al costo per conversione
La maggior parte degli esperti di marketing parla del proprio costo per acquisizione (CPA) o del costo per conversione (CPC), ma molto spesso fatica a parlare di ROAS e questo è un grande errore.
Perché?
Il CPA non tiene conto delle entrate derivanti dalla transazione. Se hai due campagne pubblicitarie con lo stesso CPA, ma una hai un ROAS più basso, potresti sprecare soldi distribuendo equamente i budget tra le due campagne.
ROAS vs ROI (Ritorno sulla spesa pubblicitaria vs Ritorno sull’investimento)
La differenza principale sta proprio nel nome: ritorno sulla spesa pubblicitaria vs ritorno sull’investimento.
Il ROAS si concentra solo ed esclusivamente sulla spesa delle inserzioni. Quando lo calcoli, devi includere solamente il costo dell’advertising e il profitto derivato dalle tue campagne.
Non devi preoccuparti delle conversioni, del CTR o delle altre KPI.
Quando vuoi definire il ROI ci sono varie metriche da considerare. Il ROAS non tiene conto dei margini sul prodotto che vendi – il ROI, si.
Il focus del ROAS è sull’efficacia delle tue ads.
Qual è un buon ROAS?
Ora che sai cos’è un ROAS 2x (o un 3x, 4x e così via) e le differenze con il ROI, non è difficile valutare l’efficacia delle tue ads.
Presto vedrai che un ROAS 2x, sebbene ottimo in termini di rendimento degli annunci, non è l’ideale per gestire e far crescere la tua attività.
Hai bisogno di un ROAS alto per coprire tutti i tuoi costi.
Il tuo totale dipenderà da entrate, margini e costi operativi, ti consigliamo di iniziare puntando a un ROAS 4x o superiore per vedere davvero il potere di generare entrate dalla spesa pubblicitaria.
Vediamo insieme cinque tattiche per ottenere un migliore ritorno sulla spesa pubblicitaria:
#1 Focus sul targeting (e sul Retargeting)
Che si tratti di Facebook o Google ads, il targeting delle tue campagne è la chiave per il successo.
Per questo motivo, ti raccomandiamo di andare oltre i soliti dettagli demografici.
Non fraintenderci. I dati demografici sono importanti e i tuoi annunci devono essere indirizzati verso i dati specifici (sesso, età, posizione e così via), ma questi rimangono appunto i dettagli di base su cui lavorare.
Se il tuo ristorante è a Milano, non pagare per intercettare persone che abitano a Roma…
Per migliorare le tue performance, dovresti concentrarti sugli interessi del tuo pubblico, sui brand che preferiscono e sul comportamento.
Quale target impostare nelle tue Facebook Ads
Esistono diversi modi per indirizzare le tue Facebook ads. Ecco qui alcuni dei nostri preferiti.
- Usa le Facebook Audience Insights .
Facebook Audience Insights fornisce informazioni vitali sui tuoi seguaci su Facebook. Da qui, puoi creare il tuo pubblico filtrando i dati demografici e altre informazioni chiave (età, posizione, sesso, interessi e altro).
- Crea segmenti di pubblico personalizzato .
Puoi utilizzare i segmenti di pubblico personalizzato di Facebook per perfezionare il tuo target. Ad esempio, puoi creare un pubblico personalizzato, in modo che il tuo annuncio sia indirizzato a tutti i tuoi clienti che hanno visitato una pagina web specifica sul tuo sito di e-commerce entro un determinato numero di giorni.
- Distingui le campagne mobili da quelle desktop .
Pensa a dispositivi mobili e desktop come a due mezzi estremamente diversi che richiedono un approccio diverso.
Sii presente su entrambe le piattaforme, ma sappi che l’azione svolta da qualcuno che sta scorrendo un feed sul proprio telefono mentre aspetta la metro o di qualcuno che ammazza il tempo nel proprio ufficio è un azione completamente diversa rispetto a quella di qualcuno che sta a casa al proprio pc.
Come utilizzare il retargeting su Facebook:
Il 26% dei potenziali clienti che hanno visitato il tuo sito e sono stati sottoposti a retargeting torneranno a farti visita.
Non è una strategia che puoi semplicemente ignorare.
Ecco come utilizzare in modo efficace il retargeting:
Ci sono due opzioni da porter sfruttare: gli annunci di retargeting “statici” o quelli “dinamici”.
Mentre gli annunci statici ti consentono di mostrare il tuo annuncio a tutti le persone all’interno di un gruppo di annunci, gli annunci dinamici cambiano in base alla cronologia di navigazione dei tuoi clienti.
L’uso di annunci dinamici ti consentirà di inviare annunci altamente pertinenti al tuo potenziale cliente.
Considera che il tasso medio di abbandono del carrello, in tutto il mondo, è di circa il 75% . Il retargeting può aiutarti a ridurlo in modo significativo.
Gli annunci dinamici possono posizionare i prodotti di un carrello abbandonato davanti al cliente che li ha abbandonati.
Scegli semplicemente come target le persone che hanno visitato una pagina specifica del tuo sito (come / cart) ed escludi le persone che hanno visualizzato un’altra pagina (come / conferma dell’acquisizione):
I visitatori del sito Web che sono sottoposti a retargeting con annunci display hanno il 70% di probabilità in più di convertirsi sul sito Web del rivenditore.
Come scegliere il target dei tuoi annunci Google
Per annunci Google, ti consigliamo di concentrarti sul targeting in-market e sul pubblico di affinità:
- Il targeting nel mercato si concentra sui clienti vicini all’acquisto
Questi sono segmenti di pubblico “in-market” per qualsiasi prodotto, servizio o promozione in corso. Esempio: puoi utilizzare il targeting in-market per mostrare le tue ads alle persone per una nuova auto.
- Il pubblico di affinità si concentra sul comportamento del cliente, ad esempio intercettando le pagine, le app, i video e i canali YouTube che frequentano.
Utilizzando il profilo Google di quella persona, puoi indirizzare il tuo prodotto verso qualcuno che potrebbe essere interessato. Se gestisci un sito di e-commerce che vende attrezzature da campeggio, un pubblico di affinità potrebbe essere quello degli utenti che stanno cercando percorsi escursionistici nella loro città.
Suggerimento bonus: crea segmenti di pubblico simili
Mentre il pubblico personalizzato è l’ideale per coinvolgere nuovamente le persone che hanno già avuto un’interazione con te, il pubblico simile ti consente di scegliere come target nuovi utenti che non ti conoscono ancora, ma che molto probabilmente diventeranno i tuoi clienti.
Scegli un pubblico personalizzato come fonte.
Ad esempio, i clienti attuali se l’obiettivo è ottenere più acquirenti o i lead se si desidera ottenere più iscrizioni. Hai bisogno di almeno 100 persone per creare un pubblico di simile.
Puoi utilizzare il pubblico di simile sia con le Facebook ads sia con le Google ads.
Best practice per il pubblico simile a Facebook:
- Bisogna avere un pubblico sorgente compreso tra 1.000 e 50.000 contatti.
Puoi creare un pubblico simile su Facebook con una fonte di sole 100 persone, ma ti consigliamo di avere almeno 1.000 utenti nel tuo pubblico di origine.
Facebook non condivide esattamente come trova il tuo pubblico simile
In base alla nostra esperienza, si tratta di una combinazione delle azioni e del comportamento dell’utente: interessi, dati demografici, pagine a cui ha lasciato like e annunci su cui è stato fatto clic.
- Puoi impostare la percentuale di pubblico di simile
Puoi scegliere la dimensione del tuo pubblico simile, 1%, 5% o 10% +. Se scegli l’1%, significa che Facebook andrà solo dopo l’1% del pubblico disponibile che soddisfa i tuoi criteri. Si consiglia di iniziare dal più piccolo (1%) e aumentare le dimensioni secondo necessità.
Il nostro post sulla creazione di un pubblico simile su Facebook mostra che maggiore è il tuo pubblico, maggiore è l’importo in euro del tuo costo per lead.
#2: Ottieni informazioni con i tuoi dati
La conoscenza è potere e, sebbene sia ovvio e un cliché, esiste una relazione diretta tra approfondimenti sui tuoi clienti e un ROAS soddisfacente.
Per le Facebook Ads, concentrati sul posizionamento, sulla piattaforma e sul dispositivo.
Domande da porsi:
- I tuoi clienti fanno acquisti principalmente su dispositivi mobili o desktop?
- I tuoi annunci hanno un rendimento migliore nel feed di Facebook?
- Performano meglio nel feed o come storia su Instagram?
Se inizi con zero informazioni seleziona Posizionamenti automatici .
Ciò consente a Facebook di scegliere per te e puoi monitorare i risultati e modificare i posizionamenti degli annunci secondo necessità.
Per Google Ads, puoi effettivamente provare ad impostare un ROAS target di riferimento per consentire a Google di utilizzare i dati dei tuoi clienti per te.
Imposta il ROAS ideale (diciamo 5x) e lascia che Google lavori per ottimizzare i tuoi annunci verso quel numero.
A differenza di altre strategie di offerta intelligenti, inserendo un ROAS di riferimento, Google cercherà di ottenere solo il ROAS richiesto.
Purtroppo, non è così semplice impostare il ROAS di riferimento più alto possibile. Se il marketing PPC fosse così semplice, non saremmo qui. Se imposti un ROAS troppo alto, potresti limitare il traffico che ottengono i tuoi annunci.
Tieni d’occhio i dati e apporta le opportune modifiche. Questo è il tuo metodo migliore per avere successo.
#3: Suddividi e prova i tuoi annunci
Eseguendo test divisi e coerenti, ottimizzi sempre i tuoi post per conversioni più elevate e per un ROAS migliore.
Ecco come farlo:
Su Facebook, puoi utilizzare la creatività dinamica.
Fornisci a Facebook diverse versioni del tuo annuncio (diverse immagini, video, titoli, descrizioni e così via), in modo che Facebook possa creare diverse combinazioni.
Quando i risultati iniziano ad arrivare, Facebook ti dice quali combinazioni hanno funzionato e quali combinazioni no.
Consiglio dell’esperto : non utilizzare un annuncio di successo come stampella! Quando il tuo cliente vede ripetutamente lo stesso annuncio, crea ciò che è noto come affaticamento dell’annuncio. Tutti gli annunci hanno una data di scadenza, gli annunci di successo durano solo un po ‘più a lungo.
Come Facebook, Google Ads ha una funzione di split test integrata.
Con gli annunci Google, ti stai concentrando su:
- Il tuo titolo
- La prima linea
- La seconda linea
- L’URL di visualizzazione
Con lo split test, su Google e Facebook, ti consigliamo di iniziare in piccolo e tenere traccia dei risultati.
Cosa succede quando metti le “power words” (come salvare , devi o ora ) nel titolo?
Cosa succede quando il tuo CTA cambia da Ulteriori informazioni a Acquista ora?
#4: Utilizza le parole chiave giuste per tenere il cliente pronto per l’acquisto
Se stai lottando per mantenere un buon ROAS o per ottenere un ROAS superiore a 4x, allora è il momento di rivisitare le parole chiave a cui fai riferimento.
Non dimenticare le basi:
- Non concentrarti esclusivamente sul volume delle parole chiave .
Il volume delle parole chiave ti dice quali sono le parole chiave più cercate, ma non ti dice che quelle persone che le digitano sono dei potenziali acquirenti.
- Cerca le parole chiave della fase finale del tuo funnel
Queste sono “parole chiave” che portano all’acquisto. Il loro volume potrebbe essere inferiore, ma l’intenzione di chi le cerca è più alta. Poiché ti stai concentrando sul miglioramento del tuo ROAS, devi concentrarti su come ottenere più acquirenti con il tuo annuncio.
- Utilizza la funzione Parola chiave a corrispondenza inversa.
Questa è un’esclusiva di Google, ma è importante non trascurarla.
Tendiamo a concentrarci sul pubblico che vogliamo, ma un altro modo di guardare il problema è identificare il pubblico che non vogliamo.
L’account medio su Google spreca il 76% del suo budget PPC con parole chiave sbagliate.
Utilizza la funzione Parole chiave a corrispondenza inversa di Google per assicurarti che il tuo annuncio non venga mostrato al pubblico sbagliato e che questo non danneggi il tuo ROAS.
#5: Ottimizza la tua landing page per convertire
Il tuo annuncio è il centrocampista che lancia il passaggio e la tua landing page è l’attaccante che deve lanciare la palla in rete. Non importa quanto sia bravo il centrocampista, se l’attaccante ha i piedi di burro.
Se il tuo annuncio è fortemente ottimizzato ed è stato testato per la conversione, otterrai visitatori nella tua pagina. Se la tua pagina è in disordine o non è coerente con il tuo annuncio (titolo, offerta, elementi di design, ecc.), l’esperienza del cliente è rovinata e rende la conversione molto più complicata.
Anche quando avrai una bellissima landing page ottimizzata per la conversione, devi verificarne la velocità.
L’85% delle pagine di destinazione impiega almeno 6 secondi per caricare.
Più tempo ci vorrà per caricare la tua pagina, maggiori saranno le tue frequenze di rimbalzo .
Suggerimenti su come realizzare una landing page ottimizzata
- Usa titoli semplici e testo descrittivo che corrisponda al tuo annuncio.
Sai esattamente da dove proviene il tuo cliente, quindi puoi ottimizzare la landing page in modo che corrisponda allo stile e al tono di voce del tuo annuncio. Mantieni i titoli semplici e pertinenti, non è il momento di confondere o sovrapporre informazioni inutili sul cliente.
- Mantieni il CTA chiaro e convincente. Mostra sempre ai tuoi clienti dove fare clic.
Esistono diverse teorie su quanto dovrebbe essere radicata la tua CTA rispetto al resto dell’annuncio. La cosa principale è essere in grado di mostrare chiaramente il tuo invito all’azione agli utenti.
- Controlla il tempo di caricamento della tua landing page .
Siamo andati tutti su una pagina, abbiamo aspettato qualche secondo, abbiamo aspettato ancora qualche secondo, borbottando sottovoce e siamo usciti fuori. Il 70% dei clienti ha dichiarato che la velocità della pagina incide sull’acquisto o meno da un’azienda.
- Split test, split test, split test .
Disponi di più landing page in modo da poterne verificare l’efficacia. Potresti pensare che un semplice pulsante potrebbe essere quello ideale per te, questo potrebbe anche essere vero, ma ti consigliamo di testarlo.
Conclusione
Il ROAS è una metrica potente e il suo potere sta nella sua semplicità.
Concentrandosi sulla spesa pubblicitaria e sulle entrate pubblicitarie, è possibile individuare dove è necessario migliorare.
Se hai appena iniziato (o hai lavorato sul ROAS per un po’, ma non riesci a superare un 2x e 3x), allora è il momento di concentrarti su queste tecniche comprovate:
- Sii in grado di parlare al pubblico che stai intercettando
- Utilizza tutti i dati disponibili per effettuare scelte informate.
- Fai test dei tuoi annunci per aumentare il ROAS.
- Concentrati sulle parole chiave che generano conversioni, non solo su parole chiave ad alto volume.
- Assicurati che la tua landing page sia ottimizzata come i tuoi annunci.
Iniziare con queste cinque strategie ti porterà su un percorso verso un ROAS più elevato e una campagna di marketing digitale più sana.
Ora che hai capito come aumentare il tuo ROAS e vuoi iniziare a lavorare seriamente con le Facebook e le Google Ads, scrivici una mail a hello@briefme.it o visita la nostra pagina dedicata ai servizi.
