Cos’è un funnel di vendita e a cosa serve

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INDICE DEI CONTENUTI

Nel mondo del digitale si sente molto spesso parlare di funnel, un termine che dall’inglese significa ”imbuto”.

Viene utilizzato frequentemente quando ci si riferisce al tema della Lead Generation, che come abbiamo più volte detto, è una delle materie portanti per chi desidera convertire il proprio pubblico di visitatori.

Volendo dare una definizione di questo termine dobbiamo partire dalla sua origine etimologica, per andare alla ricerca del suo significato più profondo.

All’interno di questo articolo ti spiegheremo nel dettaglio cos’è un funnel, a cosa serve e quando viene utilizzato.

Un po’ di storia…

I primi riferimenti di funnel risalgono agli inizi del ‘900 con la formula Aida, poi successivamente rielaborata dalle teorie sull’advertising di Hopkins.

Con quest’ultima evoluzione, infatti, passiamo alla cosiddetta Aidas, una nuova dicitura che aggiunge un elemento in più che diventerà poi cruciale nelle campagne Marketing fino ai giorni nostri.

L’acronimo Aidas è composto da:

  • Attenzione (o Attention): che si riferisce al fatto che ogni strategia di marketing deve mirare a catturare l’attenzione dell’utente con il famoso effetto ‘WOW’, considerando che lo stesso è bombardato dalla pubblicità;
  • Interesse  (o Interest): l’interesse di ogni possibile cliente deve essere stimolato e deve contenere elementi che ispirino fiducia, professionalità e sicurezza;
  • Desiderio  (o Desire): il marketing deve innescare il processo di creazione del desiderio da parte del consumatore;
  • Azione (o Action): indica il momento in cui bisogna portare ogni possibile cliente all’azione alla base degli obiettivi preposti;
  • Soddisfazione (o Satisfaction): il marketing deve includere nel processo la fidelizzazione che nasce dalla soddisfazione di tutto il processo di acquisto.

Cos’è un funnel e cosa serve

Come accennato poco più su la parola funnel in inglese significa ”imbuto”.

Proprio pensando alla forma di questo utensile possiamo immaginare l’omonimo strumento di Marketing come un percorso dove dall’alto arrivano le visite degli utenti e dal basso escono le vendite e le conversioni.

Nell’ambito dell’Inbound Marketing e del Content Marketing possiamo identificare tre termini portanti:

  • TOFU (Top of the Funnel)
  • MOFU (Middle of the Funnel)
  • BOFU (Bottom of the Funnel)
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TOFU (Top of the Funnel):

Il TOFU è la parte superiore dove viene inserito il contenuto (articolo di un blog, una guida, ecc) volto a catturare l’attenzione del più alto numero di visitatori, che entreranno all’interno del funnel.

In questa sezione non va inserita direttamente un’offerta di vendita poiché gli utenti non hanno ancora chiaro il loro bisogno e sono poco propensi alla conversione diretta.

MOFU (Middle of the Funnel):

La seconda parte del nostro imbuto viene chiamata MOFU ed è quel segmento in cui gli utenti che sono dentro al funnel hanno già compreso il loro bisogno.

Qui bisogna fornire alle persone presenti dei contenuti di tipo formativo per dare l’idea che tu e la tua azienda siete la risposta alle loro necessità.

Per non commettere errori bisogna conoscere bene le caratteristiche delle proprie buyer personas e tutte le loro perplessità.

BOFU (Bottom of the Funnel):

Il BOFU è la parte finale del Funnel, nonché quella più importante. Al suo interno si conclude il processo di vendita e arrivano le conversioni.

In questa parte finale dell’imbuto arrivano le persone che da una semplice visita del tuo sito o della tua landing page, hanno considerato la tua offerta come quella più coerente con le loro esigenze.

In poche parole il Funnel è un processo in cui bisogna creare dei contenuti di qualità, uno per ogni fase, per accompagnare gli utenti verso l’acquisto e il soddisfacimento dei loro bisogni.

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