Il Content Marketing è una branca del marketing che tratta dell’insieme di quelle strategie che prevedono la creazione e la condivisione di contenuti (testuali e visuali) per un brand, un prodotto o un servizio, con l’obiettivo di coinvolgere gli utenti durante tutto il percorso di acquisto.
In questo articolo vedremo insieme cos’è il content marketing e come costruire una buona strategia per la tua azienda.
Iniziamo…
Cos’è il Content Marketing
Da una definizione del Content Marketing Institute, punto di riferimento sul tema in America, potremmo definire il Content Marketing come: “una tecnica di marketing volta a creare e distribuire contenuti pertinenti e di valore per attrarre, acquisire e coinvolgere una target audience chiara e definita – con l’obiettivo di guidare i clienti verso una azione redditizia“.
Alla sua base, quindi, ci sono i contenuti, che se di qualità, hanno la capacità di accrescere la reputazione online e l’autorevolezza di qualsiasi brand. Già nel 1996, Bill Gates, con la sua famosa frase ”Content is the King” ha evidenziato l’importanza della materia, e mai come oggi, potremmo sottolineare quanto questa sia ancora così attuale.
Oggigiorno, infatti, sono tante le aziende B2B e B2C che hanno capito l’importanza del marketing dei contenuti, definendolo il miglior modo per ottenere dei risultati soddisfacenti online.
In particolare, nel B2B viene utilizzato nella lead generation per generare contatti qualificati, offrendo una tipologia di content in grado di ispirare, coinvolgere ed informare, con l’obiettivo di trasformare una parte di una determinata audience in acquirenti.
La regola di base è molto semplice e si basa sul concetto del dare e avere.
Un potenziale cliente compilerà un form con i suoi dati di contatto in cambio di un contenuto (un ebook, un video corso, un articolo, ecc) che risponde ad una sua curiosità o ad un suo problema.
Ed è proprio questo il punto: per ottenere il risultato sperato, quindi più lead, ciò che viene offerto deve essere il linea con le caratteristiche del target ed essere di estrema qualità.
In caso contrario, la persona che visita il tuo sito web o la tua landing page difficilmente ti lascerà il suo preziosi dati personali.
Perché fare Content Marketing
Le strategie di marketing tradizionale, con il passare del tempo, hanno perso la loro efficacia. Ogni giorno ognuno di noi è bombardato costantemente da messaggi pubblicitari differenti fra loro e provenienti da canali differenti (spot in tv, alla radio, sui social, sui siti web, …).
Siamo sovraesposti alla pubblicità e ciò non fa altro che abbassare la nostra attenzione, predisponendoci addirittura all’impiego di azioni volte a difenderci dai continui messaggi sponsorizzati delle aziende. Pensiamo ad esempio ad Ad block e alle soluzioni antispam.
Proprio in questo contesto viene introdotto il marketing dei contenuti…
Ora che molti imprenditori hanno capito cos’è il content marketing, anche i piani d’azione sono cambiati. In questa nuova epoca, il marketing aggressivo ed invasivo è ormai superato, per dare spazio ad una nuova forma di pubblicità: quella volta a creare un vero e proprio rapporto con il cliente finale.
Come costruire una buona strategia B2B in pochi step
Ora che hai capito cos’è il Content Marketing e perché dovresti iniziare ad utilizzarlo passiamo ora alla definizione della strategia. Se operi nel mercato B2B è per te importante seguire un percorso che si articola in questi step:
- Identificazione degli obiettivi
- Studio delle buyer personas
- Studio del buyer’s journey di ogni buyer persona
- Definizione dei contenuti
- Definizione dei canali da utilizzare
- Analisi ed ottimizzazione
1. Identificazione degli obiettivi
Non basta sapere cos’è il content marketing per ottenere i risultati desiderati. Come accennato più su è necessario seguire alcuni passaggi fondamentali al fine di predisporre un corretto piano d’azione. Il primo punto su cui vorrei focalizzare la tua attenzione è quello dedicato all’identificazione dei tuoi obiettivi di marketing.
Questo è di primaria importanza perché ogni azione da te svolta, online e non, deve avere uno scopo da raggiungere. Fare content marketing non significa solo pubblicare un articolo sul blog o un post sui social sul tuo prodotto o servizio, significa molto di più.
Quando si tratta di lead generation l’argomento è molto delicato poiché risulta necessario individuare tutte quelle azioni che andranno ad essere attuate per arrivare a raggiungere gli obiettivi di incremento del tuo fatturato. Per questo è importante definire il numero di lead approssimativo desiderato.
2. Studio delle buyer personas
Le buyer personas non sono altro che dei modelli immaginari che descrivono nel dettaglio le caratteristiche del cliente ideale di un’azienda. Sono molto importanti per far si che ogni realtà possa comprendere a fondo i propri prospect, con l’obiettivo di creare delle strategie di marketing sui loro specifici bisogni e desideri.
Per individuarle noi di Briefme utilizziamo lo specifico tool di Hubspot, oltre che tramite un’analisi dettagliata del mercato di riferimento, dello storico dei singoli clienti e attraverso sondaggi ed interviste.
3. Studio del buyer’s journey di ogni buyer persona
Una volta individuate le proprie buyer personas si passa alla definizione del buyer’s journey.
Il buyer’s journey non è altro che quel percorso che ogni utente fa dal momento in cui è consapevole di avere un problema fino alla scelta di acquistare un prodotto o servizio per risolverlo.
Esso si articola in tre fasi:
- Awareness, ossia quella fase in cui un possibile cliente si rende conto di avere un problema o percepisce un’opportunità da cogliere;
- Consideration, la persona è consapevole e inizia a muoversi per cercare una risoluzione al suo problema e definisce la soluzione più adatta a lui;
- Decision, il cliente ha individuato la soluzione e inizia a cercare il fornitore più adatto alle sue esigenze.
L’errore più comune per molte aziende, sia online che offline, è proprio quello di concentrarsi troppo sulla fase finale, senza rendersi conto dell’essenzialità delle altre due.
4. Definizione dei contenuti
Una volta conclusa la prima fase di analisi si passa all’ideazione della tipologia di contenuti. Essi vanno sviluppati seguendo tutti i vari step della buyer’s journey, scegliendo attentamente la tipologia di messaggio da veicolare e il giusto formato.
Importante è infatti dare ad ogni prospect le informazioni giuste al momento giusto, in relazione al proprio percorso di acquisto e alle varie fasi in cui esso si trova (TOFU, BOFU, MOFU).
5. Definizione dei canali da utilizzare
Sembrerà scontato e banale ma non lo è. Oltre che alla corretta tipologia di messaggio da veicolare bisogna pensare ai canali da utilizzare. Risulta importante, infatti, condividere i contenuti di qualità nel posto giusto, in modo da intercettare a pieno il proprio target di riferimento.
6. Analisi ed ottimizzazione
Come per qualsiasi cosa nel mondo del marketing, anche la strategia di contenuti va monitorata, analizzata ed ottimizzata nel tempo, grazie all’ausilio dei preziosi tool a disposizione o tramite la consulenza di un esperto.
Ora che ti abbiamo dato tutte le informazioni utili su che cos’è il content marketing e sul perché dovresti utilizzarlo per la tua azienda, siamo a tua completa disposizione per aiutarti ad ottimizzare i tuoi risultati.
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