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Il marketing automation non è solo una strategia o una tecnologia. Ma l’insieme dei processi che portano anche all’utilizzo di un software e che consentono alle aziende di semplificare, automatizzare e misurare le attività di marketing e i flussi di lavoro in modo che possano aumentare la propria efficienza operativa (anche in diversi comparti aziendali), aumentando i propri ricavi e consolidando relazioni.
Le relazioni con i propri clienti e il rapporto di fiducia (cosiddetta fidelizzazione) sono la chiave per il successo per ogni tipologia di azienda, soprattutto per quanto riguarda il mercato B2B.
Nel corso del tempo, l’approccio degli acquirenti è notevolmente cambiato: sempre più presente è il desiderio di raccogliere informazioni e di entrare in contatto con i propri fornitori prima di acquistare.
La gestione di queste dinamiche, però, richiede alle imprese un considerevole impiego di risorse umane e economiche, ed è proprio qui che entra il marketing automation.
Secondo una ricerca effettuata dal Market Research, infatti, si prevede che il marketing automation crescerà fino a raggiungere un tasso di crescita composto del 9,26% entro il 2022.
Nel 2016 il mercato delle automazioni ha generato 3,86 miliardi di dollari e si stima che nel 2025 si arriverà alla soglia di 7,63 miliardi di dollari.
In questo articolo vediamo insieme cos’è il marketing automation e perché è importante per la tua azienda.
Cos’è il Marketing Automation
Nell’ambito del Digital Marketing, con il termine ”marketing automation” facciamo riferimento alle tecnologie che permettono ai marketer di automatizzare le attività ripetitive, di sviluppare campagne di email marketing e di tracciare i comportamenti dei clienti attuali e potenziali. Il tutto ottimizzando il tempo e migliorando la produttività.
Nel dettaglio il marketing automation viene utilizzato per:
- Email Marketing
- Landing Pages
- Campaign Management
- Contact prediction/Scoring
- Lead Management
- CRM Integration
- Social media Marketing
- Marketing Analytics
Dall’indagine ”Marketer vs Machine” di Adestra del 2015, i benefici derivanti dall’utilizzo delle automazioni, sono:
- Risparmio di tempo: 74%
- Maggior coinvolgimento dei clienti: 68%
- Aumento della frequenza delle comunicazioni: 58%
- Attività di up-selling: 58%
Ciò permette alle aziende, in un’ottica globale di business, di attrarre più potenziali acquirenti e trasformarli in clienti soddisfatti e fidelizzati, mediante l’utilizzo di azioni mirate e personalizzate sulla base delle loro caratteristiche e necessità.
Come funziona il Marketing Automation
Dopo aver definito cos’è il marketing automation, passiamo ora al suo funzionamento. I due pilastri su cui si basa sono due: l’automazione e la misurazione.
L’automazione consente a chi si occupa di marketing all’interno di un’azienda di strutturare e lanciare delle campagne multicanale (email, social media, sms, ecc) con contenuti differenti e personalizzati in pochi e semplici clic. Ciò permette di automatizzare gli interi processi e di risparmiare tempo, limitando il continuo intervento di monitoraggio.
La misurazione, invece, riguarda quell’insieme di tool che permettono ai marketer di controllare l’intero andamento delle campagne lanciate in pochi e semplici clic.
Le funzionalità e gli strumenti
I tool di Marketing Automation sono degli strumenti che permettono ad un’azienda di svolgere questo genere di attività:
- tracciamento dei visitatori di un sito web con tutte le sue azioni;
- creazione di email, landing page e moduli di registrazione;
- registrazione delle risposte contenute nei moduli (es. form di registrazione);
- gestione delle campagne di lead nurturing;
- calcolo di un punteggio per ogni persona contenuta nel database, a seconda delle attività eseguita e a seconda dei tag impostati (lead scoring);
- attività di reporting ed analisi;
- collegamento ai vari CRM.
Da ciò possiamo individuare le funzionalità che derivano dall’utilizzo di software di automazione e possiamo suddividerle in:
- Lead nurturing: quell’attività di invio automatizzato di email e messaggi rispetto alle azioni e al comportamento degli utenti. Possono essere questi clienti, prospect o audience in target. Si rifà alle varie fasi di una campagna.
- Lead scoring and grading: ad ogni lead viene assegnato un punteggio, in relazione ad alcuni parametri predefiniti (dati demografici, comportamento online, temporalità e frequenza delle azioni);
- Segmentazione: suddivisione del database, applicazione di filtri e creazione di gruppi di lead per l’ottimizzazione delle campagne;
- Creazione e personalizzazione delle email: con strumenti di editor ad hoc;
- Risposte automatiche alle email: possibilità di impostare email di risposta automatiche da spedire in determinate occasioni;
- Integrazione dei lead nel CRM: attività che permette di sincronizzare le informazioni dei lead all’interno del CRM aziendale;
- Marketing lead database: raccoglie tutte le informazioni sulle azioni e le relazioni fra l’azienda e i lead acquisiti o da acquisire;
- Social Listening: ossia il monitoraggio e le analisi delle conversazioni degli utenti sui social network;
- Personalizzazione: un sistema che permette il monitoraggio delle campagne e dei messaggi in funzione degli obiettivi aziendali;
- Tracciamento dei comportamenti online: per monitorare il comportamento degli utenti;
- Creazione e gestione landing page e form: strumenti per lo sviluppo di landing page, form e moduli di acquisizione.
Definizione di una strategia
Una strategia efficace di Marketing Automation si compone di diversi step, ossia:
Definizione degli obiettivi e dei KPI
Il primo passaggio principale è quello della definizione degli obiettivi da raggiungere e dei relativi KPI da analizzare. Tra i vari goal da portare a casa troviamo la crescita delle vendite, il miglioramento delle relazioni con i clienti, la lead generation, la diminuzione dei costi di pubblicità, la lead nurturing.
Una volta fissati gli obiettivi, si passa all’individuazione dei KPI (Key Performance Indicator) che permetteranno di monitorare l’andamento delle strategie di marketing. Qualche esempio può essere il tasso di conversione o il consto di acquisizione dei clienti.
Gestione e nurturing dei contatti
Lo step successivo è quello della gestione e del nurturing dei contatti acquisiti con il Marketing Automation. La gestione si suddivide in due parti.
Una prima di lead management dove il marketing e le vendite definiscono congiuntamente la tipologia di contatti da acquisire e una seconda relativa alla creazione dei livelli di valutazione nel processo di lead management, che parte dalla creazione del contatto per arrivare poi alla sua conversione e alla fase di mantenimento della relazione.
Si passa poi al lead nurturing degli utenti acquisiti con lo scopo di creare un vero e proprio rapporto nel tempo con loro. In questa fase, uno step importante è la segmentazione dei contatti, in modo da poter inviare campagne personalizzate sulla base delle informazioni sui lead a disposizione dell’azienda.
Volendo fare un esempio pratico, potremmo pensare ad un possibile cliente non ancora pronto ad effettuare un acquisto. In questo caso, non ci si può permettere di perderlo e gli si invierà costantemente del materiale informativo fino a portarlo alla conversione.
Misurazione del ROI
Il monitoraggio del ROI (Return on investiment) è alla base di ogni strategia di marketing, soprattutto in quelle che comprendono l’utilizzo delle automazioni.
La cosa essenziale è quella di monitorare costantemente i dati.
