Cos’è un funnel di vendita e a cosa serve

Cos’è un funnel di conversione e a cosa serve? Scopriamo insieme il significato della parola funnel.

Prima di tutto bisogna dire che nel mondo del digitale e, soprattutto, del web marketing, si sente molto spesso parlare di Funnel, un termine che dall’inglese significa ”imbuto”.

Oltretutto questo termine, viene utilizzato frequentemente quando ci si riferisce al tema della Lead Generation, che come abbiamo più volte detto, è una delle materie portanti per chi desidera convertire il proprio pubblico di visitatori.

Inoltre, volendo dare una definizione di questo termine dobbiamo partire dalla sua origine etimologica, per andare alla ricerca del suo significato più profondo.

Così che all’interno di questo articolo ti spiegheremo nel dettaglio cos’è un Funnel, a cosa serve e quando viene utilizzato.

Un po’ di storia…

Inizialmente i primissimi riferimenti del termine Funnel possiamo trovarli agli inizi del ‘900 con la formula AIDAS.

Dopodiché questa formula venne successivamente rielaborata dalle teorie sull’advertising di Hopkins.

In seguito, con quest’ultima evoluzione, infatti, passiamo alla cosiddetta Aidas, una nuova dicitura che aggiunge un elemento in più che diventerà poi cruciale nelle campagne Marketing fino ai giorni nostri.

L’acronimo AIDAS è composto da:

• Attenzione (o Attention): si riferisce al fatto che ogni strategia di marketing deve mirare a catturare l’attenzione dell’utente con il famoso effetto ‘WOW’. Oggi l’utente è bombardato dalla pubblicità e distinguersi è fondamentale;
• Interesse (o Interest): l’interesse di ogni possibile cliente deve essere stimolato e deve contenere elementi che ispirino fiducia, professionalità e sicurezza;
• Desiderio (o Desire): il marketing deve innescare il processo di creazione del desiderio da parte del consumatore;
• Azione (o Action): indica il momento in cui bisogna portare ogni potenziale cliente all’azione alla base degli obiettivi preposti;
• Soddisfazione (o Satisfaction): il marketing deve includere nel processo la fidelizzazione che nasce dalla soddisfazione di tutto il processo di acquisto.

Cos’è un Funnel e a cosa serve

Come accennato poco più su la parola Funnel in inglese significa ”imbuto”.

Proprio pensando alla forma di questo utensile possiamo immaginare l’omonimo strumento di Marketing come un percorso.

Infatti è dall’alto che arrivano le visite al proprio sito web degli utenti, mentre, dal basso escono le vendite e le conversioni.

Perdipiù, nell’ambito dell’Inbound Marketing e del Content Marketing possiamo identificare tre fasi che costituiscono un Funnel di Marketing:

• TOFU (Top of the Funnel)
• MOFU (Middle of the Funnel)
• BOFU (Bottom of the Funnel)

TOFU (Top of the Funnel):

Precisamente, il TOFU è la parte superiore dove viene inserito il contenuto (articolo di un blog, una guida, etcetera) volto a catturare l’attenzione del più alto numero di visitatori, che entreranno all’interno del Funnel.

Nel dettaglio possiamo dire che in questa sezione, non va inserita direttamente un’offerta di vendita. Infatti, in questa fase gli utenti non hanno ancora chiaro il loro bisogno e sono poco propensi alla conversione diretta.

Pertanto, potremmo dire che questa parte del Funnel corrisponde alla prima fase di Awareness. L’utente non ha ancora ben chiaro quale problema ha e come risolverlo. Di conseguenza, in questa fase, devi essere capace di proporti come soluzione ad un problema spesso inconsapevole. 

Quindi è fondamentale proporre contenuti di valore, senza concentrarsi troppo sulla vendita, affinché il tuo brand possa posizionarsi nella mente del consumatore. 

MOFU (Middle of the Funnel):

Invece, nella seconda parte del nostro imbuto troviamo quella fase che viene chiamata MOFU ed è quel segmento in cui gli utenti che sono dentro al Funnel hanno già compreso il loro bisogno.

Ebbene, qui bisogna fornire alle persone presenti dei contenuti di tipo formativo per dare l’idea che tu e la tua azienda siete la risposta alle loro necessità.

Di fatti, avendo compreso il loro bisogno, gli utenti cercano diverse risposte e comparano le soluzioni che gli si presentano davanti. Questa parte del Funnel corrisponde alla fase successiva, ovvero di Consideration, all’interno della quale l’utente valuta se il nostro prodotto o servizio faccia al caso suo.

Per non commettere errori bisogna conoscere bene le caratteristiche delle proprie Buyer Personas e tutte le loro perplessità. Allo stesso modo, è fondamentale conoscere il proprio mercato di riferimento.

BOFU (Bottom of the Funnel):

Il BOFU è la parte finale del Funnel, nonché quella più importante. Al suo interno si conclude il processo di vendita e arrivano le conversioni. Questa parte del Funnel corrisponde alla fase di Performance o Decision, dove l’utente compie l’azione da noi desiderata.

In questa parte finale dell’imbuto arrivano le persone che, da una semplice visita del tuo sito o della tua landing page, hanno considerato la tua offerta come quella più coerente con le loro esigenze.

In poche parole il Funnel è un processo in cui bisogna creare dei contenuti di qualità, uno per ogni fase, per accompagnare gli utenti verso l’acquisto e il soddisfacimento dei loro bisogni.

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