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Ti stai chiedendo come aumentare le revenue del tuo sito eCommerce con la CRO (Conversion Rate Optimization), e pensi che sia sufficiente aumentare i volumi di traffico?
In parte sì, anche se acquistare traffico sta diventando sempre più costoso e molto spesso è indispensabile affidarsi a campagne a pagamento, che però contribuiranno ad assottigliare sempre di più i tuoi margini di guadagno.
Ad esempio il tuo sito eCommerce vende montascale per anziani, il cui guadagno netto per ogni montascale venduto è di 1.000€ e che il tasso di conversione storico è dello 0.15%.
Quindi se vuoi sapere come aumentare le revenue del tuo sito eCommerce con la CRO, segui questo esempio in cui si andrà a pianificare l’acquisizione di 100.000 visitatori.
In base a questi dati si potranno stimare:
Numero di Ordini= Numero di visitatori * Tasso di conversione= 100.000 * 0.15% = 150
Profitto= n°Ordini * profitto singolo ordine = 150*1000 = 150.000
Mettiamo il caso che ipoteticamente dal profitto si dovrà sottrarre circa il 20% per i costi di gestione legati all’eCommerce, quindi con un guadagno pari a 0, acquisire una visita ti costerà 1,30€.
Bisogna tenere conto che il traffico potrebbe arrivare da diversi canali e quindi si avranno diverse capacità di conversione.
Pertanto quali altri leve sfruttare per aumentare le revenue generate dal sito? Bisognerà aumentare:
- il valore medio dell’ordine
- la frequenza d’acquisto
- il tasso di conversione.
Per il caso del montascale, parliamo di un acquisto “una tantum”, ma si potrebbe pensare di alzare il valore dell’ordine aggiungendo servizi accessori come l’assistenza, garanzia o assicurazione.
Ipotizzando un uplift dello 0,30%, il tasso di conversione diventerebbe dello 0,20% e l’azienda otterrebbe 200 ordini anziché 150, con un profitto incrementale di 50.000€.
Indubbiamente aumentare il CR comporta sicuramente un vantaggio rispetto all’aumento di traffico.
Ma prima di capire tecnicamente come ottimizzare il CR, sfatiamo alcuni miti sul CRO.
La Conversion Rate Optimization non è un insieme di best pratice.
Alcuni pensano che per migliorare la CRO basta apportare delle modifiche al sito e questo magicamente convertirà di più.
Ovviamente non è così! C’è bisogno di un processo di miglioramento continuo, che ha l’obiettivo di trasformare i visitatori del sito in clienti affezionati.
La Conversion Rate Optimization non è A/B testing
I test A/B sono una parte essenziale dei programmi CRO, ma non il complesso. Invece è molto più importante la fase di Conversion Research che porta alla formulazione di ipotesi da testare.
La Conversion Rate Optimization non è fare test di usabilità con utenti reali.
I test di usabilità consistono nell’osservare utenti reali mentre cercano di portare a termine compiti affidati loro dallo sperimentatore, che attraverso un analisi condotta con il protocollo thinking aloud, si chiede all’utente di pensare a voce alta, tutte le sensazioni, emozioni, reazioni che vive mentre naviga sul sito.
Sicuramente questa tecnica ha la sua utilità, ma potrebbe accaderere che non tutto ciò che l’utente espone possa essere attendibile al 100%, perché magari spinto dalla motivazione di portare a termine il compito inizi a notare errori che normalmente non noterebbe.
La Conversion Rate Optimization non è Design e User Experience.
Tanti confondono la UX con il CRO, ma non è così. Sicuramente il design ha la sua importanza, perché migliora la chiarezza del sito e dell’offerta, ma non dimentichiamo il potere persuasivo del copywriting.
Quando viene mostrato un prodotto, gli utenti hanno bisogno di leggere una scheda informativa completa e dettagliata.
La Conversion Rate Optimization non è psicologia.
Molti copy di alcuni blog e siti riportano copy che giocano su bias cognitivi e su varie teorie di persuasione e sicuramente la “Fear of missing out”, ovvero la paura di perdere l’opportunità ci spinge a compiere quell’azione. Eppure anche saper influenzare e stimolare psicologimente l’utente non è sufficiente se il sito non si carica o se non si vede da smarphone.
Cos’è quindi la CRO?
La CRO è il punto d’incontro di:
- persuasion marketing: saper comunicare la value proposition e creare il desiderio e la motivazione di acquistare il prodotto/servizio. Per farlo bisogna saper comunicare il giusto messaggio, al giusto target, sul mezzo giusto.
- experience design: Una volta insediata la motivazione nell’utente, dobbiamo fornirgli un’esperienza semplice e piacevole.
- metodo scientifico: è ciò che serve per testare le ipotesi nate nelle due fasi precedenti.
In conclusione possiamo dire che, per migliorare le revenue del tuo sito bisogna pensare a diversi aspetti e operazioni, che solo attuati insieme portano al raggiungimento degli obiettivi.
ECCO QUI LA GUIDA CHE TI SPIEGA LE MIGLIORI METRICHE DA USARE
“Se non lo puoi misurare non lo puoi migliorare” Peter Druker.
Per chi si occupa di CRO, è fondamentale scegliere di focalizzare l’attenzione su alcune metriche e KPI piuttosto che su altre, per il raggiungimento degli obiettivi prefissati e per evitare lo spreco di risorse.
Ma come fare a determinare i KPI corretti e che vale la pena analizzare?
Un ottimo punto di partenza può essere quello di partire dal comportamento dei nostri clienti.
Il primo passo sarà quello di stilare una lista di azioni compiute per arrivare all’acquisto.
Una volta stilata una lista di azioni, il passo successivo è tenere traccia del numero delle volte che si realizzano quelle azioni e testare modifiche che permettano di aumentare quei numeri. Su FB i fattori chiave da tenere in considerazione sono il numero di condivisioni degli utenti e il tempo impiegato a leggere il feed, perché i contenuti condivisi rimpolpano il feed e danno come risultato un maggior tempo di lettura che, a sua volta, è fondamentale per attirare più inserzionisti pubblicitari e far loro pagare cifre più considerevoli.
Tutte le “buone metriche” hanno alcune caratteristiche comuni:
- Sono comparative (Capire per esempio se rispetto alla settimana precedente se il tasso di conversione è diminuito o aumentato)
- Sono comprensibili senza sforzo. Se tutti sono d’accordo sul significato di una metrica sarà più semplice prendere decisioni.
- Sono percentuali (le percentuali aiutano a comparare fattori diversi)
Alcuni esempi di metriche per l’eCommerce
LA CRO mira ad ottimizzare qualsiasi metrica che sia rilevante per il business.
Un eCommerce di articoli sportivi può far arrivare gli utenti dal sito e scoprire i prodotti dal motore di ricerca interno o navigando e, una volta arrivati alla scheda prodotto, possono lasciarsi attirare dai prodotti raccomandati, ma possono anche ricevere lo sconto iscrivendosi alla newsletter.
Quali metriche sarebbero imporanti per questo tipo di eCommerce?
- Tasso di Conversione (CR)
- Frequenza di acquisto
- Valore medio del carrello
- Tasso di abbandono del carrello/checkout
- Costo acquisizione cliente
- Revenue per cliente
Ricorda sempre che, la scelta dei KPI dipende dai tuoi obiettivi di business e dalla strategia.
Quindi, hai capito come aumentare le revenue del tuo sito eCommerce con la CRO?
